Entretien croisé avec Nicolas Sevestre et Callum Rider (RAYTEC) - A2S Entretien
Interview croisée
Eclairage LED ATEX pour le marché français – Interview croisée
Nicolas Sevestre, gérant de la société A2S et Callum Rider, du service marketing de la société RAYTEC, partagent leurs visions et leurs analyses sur le marché français de l’éclairage ATEX LED.
Interview Nicolas Sevestre, gérant de la société A2S*
1/ Après des débuts un peu laborieux, le marché du luminaire ATEX LED en milieu industriel semble promis à un bel avenir. Que s’est-il passé ?
Nicolas Sevestre : Cette technologie est apparue il y a environ 6 ans mais elle n’a commencé à s’imposer véritablement dans les milieux industriels que depuis 2 ou 3 ans. En effet, les premiers produits proposés aux clients étaient aussi lourds que les devis étaient conséquents : un éclairage LED coûtait alors jusqu’à 4 fois le prix d’un éclairage traditionnel ! Certes cette technologie permet une consommation électrique bien moindre mais il fallait justifier, auprès du client, le retour sur investissement compte tenu du prix d’achat. D’autre part, certains clients, par exemple dans le secteur pétrolier avaient leurs habitudes et rencontraient des difficultés à définir les equivalences LED. Il a donc fallu informer et donner les outils pour recevoir l’approbation de leurs services techniques sur ces produits.
2/ Ces obstacles ont-ils été levés ?
N.S. : Oui. Depuis 3 ou 4 ans l’offre a beaucoup évolué du point de vue des prix, de la fiabilité, du poids et de l’encombrement. Les volumes de ventes sont devenus bien plus importants à tel point que les prix des produits LED sont aujourd’hui quasiment équivalents à ceux de l’éclairage traditionnel pour des performances bien meilleures en termes de durée de vie, de consommation électrique et surtout d’éclairage. A partir du moment où l’éclairage LED permet de réduire par un facteur 3 ou 4 cette consommation sans surcoût à l’achat du produit, il n’y a plus besoin de démontrer la pertinence d’un tel choix. D’où ce mouvement du marché vers la technologie LED.
3/ Outre l’aspect prix, pourquoi ce retard d’adoption de la technologie LED par rapport au marché grand public ?
N.S. : Les utilisations sont radicalement différentes ! En milieu industriel, les conditions sont souvent assez extrêmes voire très extrêmes. Les LED chauffent davantage qu’un éclairage classique. Or, dans certains pays la température ambiante peut monter jusqu’à 50°. Les produits doivent donc être capables de supporter de telles contraintes. De plus un projecteur est statique contrairement aux LED des phares de voiture que l’air peut rafraîchir. A l’inverse, les produits LED en milieu industriel doivent également pouvoir supporter des températures de -40°, -50°. Qu’ils s’agissent de climats très chauds ou très froids, ces dispositifs subissent toutes sortes d’agressions sur de très longues périodes. La technologie LED a dû s’adapter aux contraintes en milieux industriels et à ces environnements difficiles.
4/ Raytec est un industriel britannique de renom dans le secteur du matériel électrique mais un nouvel acteur sur le marché de l’éclairage LED en milieu industriel. Pourquoi un tel choix ?
N.S. : En fait nous avons signé, voici 3 ans, un partenariat de représentation des luminaires LED ATEX pour le marché français avec Raytec Ltd. Un choix qui s’explique par des raisons d’ordre humain, stratégique, technique et commercial. La relation humaine étant l’élément déterminant dans un partenariat, je commencerai par évoquer ce point. C’est après avoir posté sur un réseau social un document intitulé “Comment choisir son éclairage LED” qu’un responsable de Raytec nous a contactés. Tout est allé assez vite ensuite car l’activité LED de Raytec est à taille humaine, à savoir une centaine de personnes. Nous y sommes particulièrement sensibles car ils sont flexibles et réactifs par rapport aux demandes du marché et la communication entre nous est fluide. En outre, nous avons des intérêts similaires sur le marché français : Raytec veut y développer ses ventes de produits LED; A2S, positionnée surtout à l’international**, entend bien y croître de façon plus significative.
5/ Comment l’activité de distribution va-t-elle permettre cette croissance ?
N.S. : C’est grâce au partenariat qui d’une part, permet de structure le marché et, d’autre part, préserve les marges. Prenons l’exemple d’un appel d’offre lancé par un grand donneur d’ordre pour un projet d’éclairage dans lequel les produits de notre partenaire, en l’occurence les luminaires LED de Raytec, ont été inclus au cahier des charges grâce à notre travail de prescription en amont.
En qualité de représentant France de la marque tous les sous-traitants consultés sont dirigés vers A2S ce qui permet une cohérence sur le marché et évite de tirer les prix vers le bas. Ce système s’avère être, selon moi, la seule façon de faire la différence sur le marché français. Il est essentiel pour Raytec de s’appuyer sur une entreprise française spécialisée dans l’ATEX pour profiter de son réseau et de son expertise. Et il est important pour le développement de A2S de s’adosser à une marque reconnue pour la qualité de ses produits. C’est d’autant plus le cas lorsque la marque apporte des innovations intéressantes car dans notre domaine l’innovation est la clé.
6/ En quoi est-ce le cas pour Raytec ?
N.S. : Cette société a choisi de développer une gamme de produits LED resserrée, “nourrie” par une cellule R&D dédiée uniquement à l’éclairage en milieu ATEX. Ceci lui permet de proposer des dispositifs innovants tels que le déport d’alimentation. Lorsque des projecteurs par exemple sont exposés à de fortes températures ambiantes, il est très intéressant, grâce à un câble, de pouvoir transférer l’alimentation, matériel qui chauffe lui aussi, dans des pièces climatisées telles que salles de contrôle ou salles informatique. D’autres innovations, telles que l’alimentation secourue intelligente qui intégre un système de test automatique pour batterie afin d’assurer une efficacité à 100% en cas d’urgence***, donnent une idée de l’avance technologique de Raytec. Par ailleurs, le design des produits est plutôt agréable ce qui tranche avec le caractère généralement austère de cet univers. Ce genre d’innovation retient l’attention de nombreux acteurs qui ouvrent leurs sites de production au grand public et sont donc plus sensibles à l’esthétique des produits.
7/ L’innovation n’est pas tout. Il faut aussi présenter la fiabilité des produits et des arguments commerciaux. Qu’en est-il pour Raytec ?
N.S. : De notre point de vue Raytec se distingue sur deux points: la qualité et les performances. Côté fiabilité Raytec a une grande confiance dans la qualité de ses produits puisqu’il les garantit 5 ans, ce qui est assez rare. De fait, nous n’avons jamais eu un seul retour. S’agissant des prix, ils sont en cohérence avec le marché et les performances des produits d’éclairage Raytec sont bien supérieures à celles de nombreux produits concurrents. Un des arguments de vente majeurs tient également au fait que la fabrication des produits se fait exclusivement en Grande-Bretagne. Nombre de clients sont en effet attentifs à cet aspect et font clairement le distinguo entre le made in China ou India et le made in Europe. Enfin la flexibilité dont fait preuve Raytec qui sait s’adapter aux demandes particulières comme par exemple peindre les projecteurs pour des raisons esthétiques ou de signalisation. Raytec le prend en charge pour un surcoût minime car il dispose d’une cabine de peinture et le fait même pour de petites séries, ce qui est hors de portée pour de très grands fabricants.
8/ Malgré les succès de A2S à l’international, le business model pour la France passe donc forcément par des partenariats ?
N.S. : Oui. Le marché français de l’ATEX est assez structuré et il faut se différencier des acteurs historiques. Cela passe, bien entendu, par notre expertise mais également par une offre cohérente et différenciante. Il est primordial pour A2S de compléter son offre produit en s’entourant de partenaires à la pointe de la technologie qui se distinguent par leur support et leur réactivité pré- et post-projet.
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*A2S conçoit, fabrique et distribue des produits et des systèmes pour les zones dangereuses en milieu industriel: appareils de signalisation, de communication, de détection, de sécurité, coffrets et armoires électriques, organes de contrôles, éclairage, moteurs, chauffage et air conditionné, ventilation…Ce positionnement global permet à A2S de proposer ses services à chaque étape d’un projet de sécurité des installations : audit, étude et ingénierie, développement, inspection, logistique, mise en service et maintenance.
« RAYTEC, avec sa gamme Spartan, s’allie à A2S »
Interview de Callum Rider du service marketing de la société RAYTEC*
1/Pourquoi avez-vous choisi de vous développer dans le domaine de l’éclairage LED ATEX ?
Raytec développe des produits LED depuis 2005 et nos managers possèdent de nombreuses années d’expérience en éclairage. En tant qu’entreprise, nous avons commencé par développer des produits LED pour l’industrie de la sécurité avec une gamme d’éclairages à lumière blanche et infrarouge. Ils sont conçus pour être utilisés avec des caméras de sécurité et des systèmes de surveillance haut de gamme, et Raytec est leader mondial sur ce marché. Cependant, nous voulions également trouver de nouvelles opportunités et de nouveaux marchés qui nous aideraient à développer davantage notre activité. En 2014, cela nous a conduit à développer SPARTAN, notre propre gamme de luminaires LED certifiés ATEX. Nous avons été en mesure d’utiliser une grande partie de nos connaissances et de notre expertise dans le domaine de l’éclairage et des LED pour concevoir et fabriquer une gamme ATEX de pointe.
2/ Votre nouvelle activité dispose d’une cellule de R&D dédiée. Comment justifier-vous ce choix qui peut apparaître coûteux de prime abord ?
La R&D a toujours été à l’avant-garde de Raytec. Travaillant dans un marché hautement compétitif, nous attachons beaucoup d’importance à avoir une longueur d’avance et à développer de nouveaux produits et technologies qui nous permettent de nous démarquer. C’est un élément essentiel de notre succès sur le marché de l’éclairage de sécurité et sur lequel nous avons continué à nous concentrer avec notre gamme de produits pour les zones dangereuses. Depuis le lancement de SPARTAN, nous avons développé une gamme de produits aux caractéristiques uniques qui font une réelle différence pour nos clients, telles que ;
– Design attractif et maintenance aisée ;
– 100% de la puissance en fonctionnement d’urgence ;
– Produits d’urgence intelligents primés avec test automatique
3/ Quelle est la place de la France dans cette stratégie et comment analysez vous ce marché ?
Depuis le lancement de SPARTAN, nous avons connu une période de croissance rapide et nous souhaitons poursuivre dans cette voie en renforçant notre présence dans un certain nombre de pays et de régions. La France est l’un de ces pays qui, à notre avis, a un fort potentiel pour nous et, avec A2S, nous pensons pouvoir générer un bon nombre de nouvelles affaires afin de soutenir la croissance globale de l’entreprise. Nous nous concentrons sur l’établissement de relations étroites avec nos distributeurs et, au sein de notre équipe de vente, nous avons un commercial dédié qui supervise chaque région.
4/ Vous offrez une garantie de 5 ans sur vos produits LED ATEX. Est-ce la même chose pour votre matériel électrique ? Comment vous assurez vous de la fiabilité de vos produits ? Est-ce un mix entre philosophie de la qualité et processus maîtrisés ?
Chaque luminaire Raytec est livré de série avec une garantie de 5 ans. En plus de la durée, notre garantie est également très complète et couvre tous les composants mécaniques et électriques (tels que les alimentations et pilotes). C’est un signe de notre démarche qualité et cela donne aussi à nos clients la confiance et la tranquillité d’esprit vis-à-vis de nos produits.
La qualité fait partie de tout ce que nous faisons, de la conception initiale d’un produit jusqu’à la production et au service après-vente. Nous avons une équipe qualité très investie qui supervise notre processus de contrôle, mais il y a aussi une prise de conscience dans toute l’entreprise que la qualité irrigue tout ce que nous faisons.
5/ Quel est, selon vous l’avenir du marché des LED ATEX et plus globalement celui de l’éclairage en milieu industriel ? D’autres technologies vont-elles émerger ?
Lorsque nous avons lancé SPARTAN pour la première fois, une partie du défi consistait à encourager les entreprises à passer d’un éclairage conventionnel (comme l’éclairage au sodium haute pression ou fluorescent) à un éclairage LED. Aujourd’hui, on comprend mieux les avantages qu’offrent les LED, mais il existe encore un vaste marché de modernisation pour remplacer les anciens luminaires conventionnels par des LED. Pour l’avenir, dans nos produits d’éclairage de sécurité, nous utilisons déjà de nombreuses technologies qui, selon nous, pourraient commencer à migrer pour être utilisées en zones dangereuses. Les luminaires ATEX qui peuvent être commandés via un réseau et l’éclairage intelligent qui peut répondre et s’adapter à l’environnement, sont quelques exemples que nous pourrions voir émerger à l’avenir.
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6/ Qu’est-ce qui vous a séduit chez A2S ?
Lorsque nous recherchons de nouveaux distributeurs, nous souhaitons travailler avec quelqu’un qui peut ajouter de la valeur à notre marque, trouver activement de nouvelles opportunités sur le marché local, et nous faire participer à des projets. Dès notre premier entretien avec A2S, il était clair qu’ils avaient une excellente compréhension de l’éclairage ATEX et une connaissance approfondie du marché local. Ils comprennent les avantages de nos produits et peuvent s’en servir pour générer de nouvelles affaires. Nous attendons avec impatience de voir ce que nous pourrons accomplir ensemble dans les années à venir.
7 / Quelle place accordez-vous aux relations humaines au sein de votre entité et avec les partenaires externes ?
Nous avons mentionné l’innovation et la qualité, mais les relations sont tout aussi essentielles à notre succès. À l’interne, nous nous concentrons sur la création d’un environnement de travail positif et d’un équilibre sain entre le travail et la vie personnelle. Cela garantit que notre personnel est engagé et motivé pour nous aider à atteindre nos objectifs. Sur le plan externe, nous travaillons en étroite collaboration avec nos distributeurs, il est donc très important que nous maintenions de bonnes relations avec eux. Nous essayons de les soutenir autant qu’ils nous soutiennent. La conférence des partenaires Raytec, que nous organisons tous les deux ans, est un bon exemple de la manière dont nous y parvenons. Tous nos distributeurs du monde entier se réunissent pour discuter de tout ce qui concerne Raytec. Ils contribuent à façonner notre stratégie future et il s’agit d’une excellente occasion pour eux d’apprendre les uns des autres sur la façon dont ils font la promotion et la distribution des produits Raytec.
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