1-A2S vient de fêter ses cinq années d’existence. Où en est l’entreprise ?

Nicolas Sevestre : Nous avons mené avec succès une phase de conquête intense sur les marchés internationaux (voir l’interview du 30 octobre 2015 de l’Institut Sage). Une stratégie qui nous a permis d’engranger de solides références à l’international avec des groupes pétroliers tels que Total et Shell, le sidérurgiste Tata Steel ou encore le groupe Castel, spécialisé dans l’agroalimentaire. En outre, A2S, qui avait débuté son activité en tant que distributeur de matériels et d’équipements dans le domaine de la sécurité des milieux industriels et atmosphères explosives, a également pris position dans la fabrication. A ce titre, nous avons pu développer nos propres produits issus de notre R&D. Des produits qui ont par exemple retenu l’attention de Bouygues SA et SPIE dans le cadre de programmes de modernisation de tunnels en France. Nous avons ainsi conclu nos premiers contrats significatifs dans l’Hexagone.

2/ Le développement en France va-t-il devenir une priorité ?

N.S. : Absolument ! Notre volonté est de nous développer au plan national avec des moyens spécifiques car nous entrons à nouveau dans une phase de prospection et de conquêtes. Toutefois cette phase se déroulera de façon assez différente de nos actions menées à l’international. D’une part les marchés seront plus ciblés : nous visons cette fois les fabricants et les intégrateurs de matériel spécifique pour zones dangereuses (machines spéciales, pompes, ventilateurs, climatisation, traitement de l’air…) pour lesquels nous avons des produits et des certifications dédiées, et les clients industriels dans les secteurs du papier, de la chimie, de l’agroalimentaire, de la pharmacie et du pétrole. D’autre part, nous allons renforcer nos équipes afin d’assurer un support commercial et technique dédié au marché français.

3/ Pourquoi cette différence d’approche ?

N.S. : La France est un marché à la culture et aux us et coutumes très différents des marchés internationaux sur lesquels nous opérons. Les aspects prescriptions, innovations, supports avant et après-vente sont essentiels dans notre pays. Les clients veulent connaître en détails les aspects techniques d’une offre, ce qui est moins prégnant dans les pays émergents. En outre, la France est un marché mature où la stratégie de développement consiste surtout à se démarquer d’un existant important.

4/ Comment comptez-vous vous démarquez ?

N.S. : Nous proposons au marché une vaste de gamme de produits et surtout nous sommes capables d’apporter des solutions sur mesure, ce qui n’est possible que par la maîtrise de la fabrication. A2S dispose de cinq familles de produits allant de la détection et alerte incendie jusqu’au contrôle commande en passant par la téléphonie et la communication, l’éclairage et les équipements d’installation. Nous avons développé toute une gamme de produits ATEX tels que des compresseurs, des blocs de chauffage antidéflagrant ou encore des armoires et coffrets personnalisables. Notre site internet permet de visualiser et de s’informer sur nos produits phares (Rubrique : Produits et Systèmes) dont plus des deux tiers proviennent de nos unités de fabrication, ce qui est indispensable pour être crédible, notamment dans l’univers des solutions sur mesure.

5/ Pouvez-vous en donner des exemples concrets ?

N.S. : Un client souhaite par exemple remplacer des boîtiers de jonction dans son installation électrique qui ne sont plus à la taille standard des produits du marché. Un autre client voudra remplacer un coffret ATEX pressurisé qui contient des instruments de contrôle pour un héliport mais l’entreprise qui lui avait fourni ce matériel n’existe plus. Dans ces deux cas, le client nous a fourni les plans du matériel existant et nous avons pu reproduire les boîtiers et le coffret à l’identique. Notre force réside dans notre adaptabilité aux besoins du client et notre flexibilité à fournir des pièces uniques lorsqu’il s’agit de sur-mesure ou bien des grandes séries quel que soit le degré de complexité. La partie industrielle d’A2S lui permet de répondre à ces nombreuses demandes spécifiques en adaptant les lignes de production.

6/ Outre les produits et systèmes personnalisés, quelles solutions ou services vous démarque de vos concurrents?

N.S. :Prenons le cas des fabricants de compresseurs qui souhaitent développer une gamme de leurs matériels certifiée antidéflagrante. Cela représente un coût de R&D et de certification très important car il faut mobiliser des moyens techniques et humains sur un ou deux ans. A2S leur propose son expertise, ces solutions dédiées et sa certification pour faciliter ce développement. Cette offre à la fois flexible et compétitive leur permet de gagner du temps et de réaliser des économies tant en termes de développement que de démarches auprès d’un bureau de certification. Cet aspect certification, peu d’acteurs sur le marché le prennent en charge.

7 / Vous avez longuement évoqué votre stratégie sur le marché français. Quelle position allez-vous adopter à présent sur l’international ?

N.S. : Nous ne mettons pas l’international de côté, bien au contraire, puisque nous voulons y consolider les positions acquises. Mais nous n’allons pas, pour le moment, attaquer de nouveaux marchés, même si d’autres pays que ceux dans lesquels nous sommes présents nous intéressent, par exemple en Asie. Par ailleurs, nous pouvons, depuis la France, travailler avec les centrales d’achats de clients qui opèrent à l’international, pour les marchés africains par exemple, comme nous le faisons déjà pour un client situé à Genève. La poursuite de notre enracinement en France, d’où partent, il ne faut pas l’oublier, de nombreux projets à l’export, n’est donc absolument pas incompatible avec le développement international de A2S.

Nicolas Sevestre, gérant de la société A2S